1. 왜 포지셔닝인가
세월이 아무리 흘러도 우리에게 변치않는 진리는 사업은 혼자서 하는게 아니라는 것입니다. 예를 들어 음식료품 광고나 B2B, B2C 마케팅은 소비자의 도움 없이는 아무 것도 이룰 수가 없습니다. 광고하는 음식료품은 잠재고객에 어떤 포지셔닝을 점유하고 있는가? 왜 나의 서비스에 대한 잠재고객의 인식은 개선되지 않는가를 알면 음식료품 광고나 B2B, B2C 마케팅을 성공시킬 수가 있는 것입니다.
포지셔닝(Positioning)이라는 말은 광고와 마케팅에 사용되는 전문용어인데 거칠고 험한 커뮤니케이션 정글속에서 잠재고객에게서 큰 점수를 얻는 방법은 대상을 세분화하여 목표를 선별한 후에 거기에 집중하는 것입니다.
광고나 마케팅을 고려해 우리가 할 일은 선별입니다. 즉 음식료품 잠재고객의 마인드에 가장 쉽게 인식할 수 있는 최선의 소재를 골라내는 것입니다. 효과적인 광고를 위해서는 나의 고고함을 버리고 땅에 바짝 엎드려 울려오는 고객의 소리(VOC)를 들어야만 합니다. 즉 광고로 효과를 보려면 내가 잠재고객과 똑같은 사고를 해야 합니다. 즉 잠재고객에게는 우리가 보내는 음식료품 메시지 중 극히 일부만이 전달이 되므로 발신자 보다는 수신자의 측면에 집중해야 합니다.
2. 자기 자신과 경력의 포지셔닝
포지셔닝 전략을 개인에 적용해 보면 다음과 같은 단계를 생각할 수가 있습니다.
먼저 자기 자신을 정의해야 합니다. 포지셔닝에서 가장 어려운 부분은 특정 컨셉 하나를 선별해 내는 일입니다. 이것은 잠재고객의 무관심이라는 장벽을 허물기를 원한다면 우리가 반드시 행해야 하는 일입니다. 자신에게서 장기적 포지션을 확립하기 위해 사용할 컨셉을 분리해 내는 일은 참으로 어렵지만 그로 인한 보상은 매우 클 것입니다.
둘째 실수를 두려워하지 말아야 합니다. 해볼 만한 가치가 있는 일은 형편없이 하더라도 그 만큼 가치가 있는 것입니다. 해볼 가치가 없는 일은 애시당초 하지 말아야 합니다.
셋째 최적의 이름을 선택해야 합니다. 들으면 한 번에 이미지가 떠오르는 이름이면 좋습니다.
넷째 자기가 탈 말을 잘 찾아야 합니다. 인생의 성공은 당신 스스로 얼마나 해내느냐 보다는 다른 사람이 당신을 위해 얼마나 해주느냐에 달려 있는 것입니다.
3. 성공에 이른 여섯 단계
포지셔닝 프로그램은 어떻게 시작해야 할까요? 첫째 자신이 지금 가지고 있는 포지션을 살펴보는 것입니다. 포지셔닝은 거꾸로 사고하는 것입니다. 즉 자기 자신부터 시작하는 것이 아니라 잠재고객의 마인드에서 출발해야 합니다.
둘째 당신은 음식료품에 어떤 포지셔닝을 가지고 싶은지 결정해야 합니다. 장기적인 관점에서 소유해야 할 최상의 포지션이 무엇인지를 발견해내야 합니다. 너무나 많은 프로그램들이 이미 누군가가 선점하고 있는 소유가 불가능한 포지션을 확보하겠다고 나서고 있습니다.
세째 음식료 업체 누구와 경쟁하는가 입니다. 만일 자신이 제안한 포지셔닝 방식이 시장의 리더와 충돌하는 경우라면 곧 포기하는 것이 옳을 수 있습니다. 포지셔닝에서는 장애물을 넘기보다는 피해가는 것이 현명합니다. 일단 물러나서 아무도 확실히 자리잡지 않고 있는 포지션을 다시 찾는게 나을 것입니다.
넷째 얼마나 오래 유지하는가 입니다. 세상은 엄청난 속도로 빠르게 아이디어가 아이디어를 대체하고 있습니다. 이러한 변화에 제대로 대응하려면 장기적인 안목을 갖는데 중요합니다. 기본적인 포지션을 결정하고 나면 그것을 몇 년이고 고수해가야 합니다.
다섯째 광고는 원하는 포지션에 어울리는가 입니다. 자신의 포지션을 손상시키는 너무 창조적인 옷을 입고 있는 것은 아닌가요? 창의성 자체 만으로는 아무런 가치가 없습니다. 오직 포지셔닝의 목적에 맞게 발휘될 때만이 그 가치가 있는 것입니다.
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