오늘은 마이클 뢰보프가 쓴 '평생고객을 만든 법'에서 이야기하는 '사업의 재정의'를 같이 읽어 봅니다.
1. 사업의 재정의(The redefinition of a business)
내가 영위하고 있는 사업을 내가 어떻게 정의하느냐는 매우 중요한 일입니다. 사업의 재정의는 자신의 정체성을 재정의하는 일이며 사업의 출발점이기도 합니다. 내가 이 사업을 왜 해야 하는지에 대한 자신과 고객, 투자자에 대한 설득이기도 합니다. 내가 앞으로 어떻게 사업을 해나가야 겠다는 방법론을 제시하기도 합니다.
마이클 뢰보프는 다음과 같이 사업을 재정의합니다.
내게 옷을 팔려고 하지 마세요. 대신 샤프한 인상, 멋진 스타일, 매혹적인 외모를 팔아 주세요.
내게 보험을 팔려고 하지 마세요. 대신 마음의 평화와 내 가족과 나를 위한 위대한 미래를 팔아 주세요.
내게 집을 팔 생각은 하지 말아 주세요. 대신 안락과 만족, 그리고 되팔 때의 이익과 소유함으로써 얻을 수 있는 자부심을 팔아 주세요.
내게 장난감을 팔려고 하지 마세요. 그 대신 내 아이들에게 즐거운 시간을 팔아 주세요.
내게 컴퓨터를 팔 생각은 하지 마세요. 대신 기적 같은 기술이 줄 수 있는 즐거움과 효익을 팔아 주세요.
내게 타이어를 팔려고 하지 마세요. 대신 기름 덜 들이고 걱정으로부터 쉽게 벗어날 수 있는 자유를 팔아 주세요.
내게 비행기 티켓을 팔려고 하지 마세요. 대신 목적지에 빠르고 안전하게 그리고 정시에 도착할 수 있는 약속을 팔아 주세요.
내게 물건을 팔려고 하지 말아 주세요. 대신 꿈과 느낌을, 자부심과 일상 생활의 행복을 팔아 주세요.
제게 제발 물건을 팔려고 하지 마세요.
2. 사업의 재정의 사례
디즈니랜드 : 사람들을 행복하게 하는 비즈니스
소니 : 완벽한 소형(Miniature Perfect) 추구
기네스 : 단순히 맥주를 파는 게 아니라 한 곳에 모여 이야기하는 공동체
GM : 자동차는 타이어가 땅을 만나는 곳
클럽메드(휴양 리조트 회사) : 단순히 휴가를 파는 것이 아니라 자신을 재발견하기 위한, 또는 완전히 새로운 나를
창조하기 위한 수단
3. 결
사업의 재정의는 내가 왜 이 사업을 하는가에 대한 이유를 제시해 주며, 고객에 대한 올바른 접근법을 알려주어 고객 감동으로 한 번 고객을 평생 고객으로 만드는 가장 확실한 방법입니다.
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