공정거래위원회에서 과장을 역임하고 공정거래연구소를 만들어 중소기업을 돕고 있는 이경만 소장의 젊은 사장이 알아야 할 '거래의 7가지 함정'을 정리해 보았습니다.
1. 왜 거래의 함정인가
국내 비즈니스 환경은 약육강식이 지배하는 정글 속입니다. 맹수 같은 갑 기업들은 을 기업들을 납품이라는 거래를 통해 지배하고 있습니다. 갑과 을은 협력관계로 발전하고 있지만 여전히 종속관계가 많이 남아 있습니다. 약해지면 언제든지 먹히는 것이 정글의 법칙입니다. 협력도 힘이 있을 때나 가능합니다.
저자는 공정위에서 중소기업이 부딪치는 정글을 10년간 탐험하고 정글의 실태를 7가지 함정으로 정리하였습니다.
2. 정글에 펼쳐진 7가지 함정
첫째, 전속거래의 함정입니다. 전속거래는 달콤한 유혹입니다. 중소기업은 노예계약이 될 수 있습니다. 물론 일시적으로 전속계약이 필요한 경우도 있습니다. 문제는 지속적 전속거래에 의존하지 말아야 합니다. 전속이 오래될수록 예속으로 변해 협상력이 점점 떨어지기 때문입니다. 다른 상품을 개발하여 다른 곳에 거래처를 만들어내든지 다른 핵심기술로 사업 포트폴리오를 다양화하여 회사의 매출 비중이 한 기업에게 60% 이상 쏠리지 않게 해야 합니다.
둘째, 핵심기술의 유출입니다. 중소기업이 납품 준비를 하면서 상대방이 관련 기술을 먼저 보여달라고 하면서 다른 곳과 계약을 하기도 합니다. 특허도 소용이 없습니다. 그와 유사하게 특허를 내면 그만입니다. 중소기업이 살아남으려면 전략적이고 시스템적인 대응으로 해결할 수 있습니다.
셋째, 핵심인재의 이탈입니다. 사람의 배신이 가장 큰 함정입니다. 중소기업이 수년간 힘들여 직원을 키워 놓으면 대기업으로 옮겨가 버립니다. 이런 현실에 몸서리치는 경영자가 한 둘이 아닙니다. 이 문제도 총체적 경영을 통해 해결해야 할 문제이고, 시스템적이고 전략적인 접근이 필요합니다.
넷째, 실속없는 매출입니다. 중소기업의 영업이익율이 높으면 상대방은 납품단가를 낮추어 달라고 요구합니다. 원청업체에게는 원가절감 목표치가 있고, 어떤 방법을 동원해서라도 원가절감 목표를 100%이상 달성합니다. 더구나 원청업체가 노사합의로 갑의 종업원 임금 인상을 하는 경우에는 그에 따른 재정적 부담을 줄이기 위해 더 가혹한 납품단가 인하를 강요하기도 합니다. 사업을 하면 반드시 수익을 남겨야 하는데 제대로 벌 수가 없다면 사업을 할 수가 있을까요?
다섯째, 갑의 구매선 교체입니다. 국내 중소기업은 매출액이 높아도 이익이 낮기 때문에 연구개발 여력도 없이 겨우 버티고 있는 실정입니다. 그래서 부품의 경쟁력이 낮아져 언제 거래가 중단될지 모르는 상황입니다. 또한 정부 조직이나 거래 기업의 임원이나 담당자가 바뀌면 신규사업이나 기존의 거래물량이 스톱되거나 줄어드는 경우가 많습니다.
여섯째, 대기업의 중소기업 영역 진출입니다. 괜찮다 싶은 사업 역역에는 대기업이 무조건 달려 듭니다. 그동안 '중소기업형 시장'이라고 여겨진 분야에서 그야말로 정글의 법칙이 적용되고 있습니다. 한 시장의 규모가 500억원을 넘어서면 맹수 같은 기업들이 달려든다고 보면 됩니다.
일곱째, 1원 입찰로 사업 가로채기입니다. 아무리 기술을 가진 중소기업이라고 해도 최저가 입찰을 하는 경우 좀비기업이 입찰가로 1원을 쓴 경우 어쩔 수가 없습니다. 건설분야 법령에서는 하도급 낙찰 최저가가 85% 이상이 되도록 하고 있으나, 현실은 원도급 대비 30% 또는 50%까지 내려가는 경우가 많습니다.
왜 이렇게 30% 수준까지 낙찰가가 내려갈까요? 이것은 망하고 없어져야 할 기업이 당장의 생존을 위해 저가로 낙찰을 받고, 그래서 목숨을 연명하기 때문입니다. 한마디로 너 죽고 나 죽자는 식입니다. 이런 좀비기업 때문에 다른 건전한 기업들이 정당한 가격을 받을 기회를 놓치고 경영이 악화되는 구조적 문제에 직면해 있습니다.
이러한 문제는 지금까지 수없이 지적되어 왔지만 단기간에 근본적으로 해결되기 어렵습니다. 가격 외에 주관적 요소를 가지고 평가를 하면 잡음이 많고 여러가지 문제가 발생하기 때문입니다.
3. 함정에 빠졌을 때 어떻게 할 것인가
우선 미리 전문가를 많이 알고 있어야 합니다. 평소에 전문가 리스트를 만들어 놓고 그들과 알고 지내야 합니다. 그래야 비상시에 가장 빠른 방법을 찾을 수가 있습니다. 한비자는 "삼류 리더란 자기 힘을 이용하는 것이고, 이류 리더는 남의 힘을 이용하는 것이고, 일류 리더는 남의 지혜를 이용하는 것이다"라고 했습니다.
불공정거래와 관련해서는 우선 공정위에 전화를 하거나 온라인으로 문의를 해서 방향을 잡고 처리를 하면 일단 가닥은 잡힙니다. 공정위는 비용이 들지 않습니다. 하도급 사건은 3년이라는 소멸시효가 있어 구제가 힘들 수도 있으니 미리 전화로 확인을 하여야 합니다. 한국공정경쟁연합회도 일차적 구제기능을 하고 있습니다.
일단 함정에 빠지면 시간과의 싸움입니다. 늦으면 늦을수록 불리해 집니다. 함정에서 빠져나오기 위한 가장 적합한 방법을 찾아야 합니다. 갑은 나중에 법대로 하자고 나올 것입니다.
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