오늘은 KOTRA 이스라엘 텔아비브무역관에 근무하였던 분이 이야기하는 '협상의 제 1원칙 - 자신의 패를 숨겨라'에 대해 알아 보았습니다.
1. 협상가 허브 코헨의 사례
미국 대형 투자은행(IB)의 협상가 허브 코헨은 입사 후 첫 번째 일로 일본 금융기관과의 협상 건을 맡게 되었습니다. 그는 첫 협상에서 완승하기 위해 일본 문화에 대한 왠만한 책과 자료를 찾아 다 읽고 사전에 준비를 철저히 했습니다.
그가 나리타공항에 도착했을 때 신사 2명이 호화 리무진과 함께 마중을 나와 있었습니다. 리무진이 공항을 출발하자 앞에 앉아 있었던 신사가 그에게 물었습니다. "리무진을 예약해 두려고 하는데 언제 출국 예정입니까?" 출국 때도 리무진을 내준다는 말에 코헨은 기분이 좋아졌습니다. 그는 일본인 신사에게 2주일 후에 출발하는 출국하는 항공권을 보여 주었습니다.
그가 도쿄의 숙소에 도착하자 1주일 동안 관광 일정이 잡혀 있었습니다. 도쿄와 전국 명소를 몇 군데 돌아다녔습니다. 2주째부터는 외국인들을 위한 선 교양강좌에 가입시켰습니다. 그들은 너무나도 정중히 대접하기에 거절할 수가 없었습니다.
12일째 되는 날 골프를 치고 저녁시간에 비즈니스를 조금 이야기했습니다. 출국 전 날 이야기를 재개했으나 저녁에 환송만찬때문에 깊은 대화에 들어가지 못하였습니다.
그가 출국해야 하는 마지막 날 오전에 회의가 시작되었습니다. 그러나 얼마 후 비행기 예약시간 때문에 리무진을 타야 했습니다. 교섭은 공항을 향해 달리는 리무진 속에서 계속되었습니다. 공항에 도착했을 무렵에 절정에 달하였습니다. 시간에 쫓긴 그는 막판에 허둥지둥되었습니다. 협상을 마무리짓기 위해서는 일본인들의 요구에 끌려가지 않을 수 없었습니다.
2. 코헨 사례 분석
협상의 기본 원칙은 나의 패를 상대방에게 보여주지 않는 것입니다. 특히 우호적인 교섭이 아닌 경우 이는 매우 중요합니다. 여기서 말하는 '패'에는 나의 시간제약 뿐만 아니라 나의 입장, 조건, 선호도, 회사의 방침, 제약요인 등 교섭과 관련된 무수한 내용을 포함합니다.
물론 교섭을 진전시키기 위해서는 서로 신뢰를 가져야 하기 때문에 나의 정보도 조금씩 제공해야 합니다. 그렇다고 속을 다 보여주어서는 안 됩니다. 패를 보여주고 나서 후에 '그럴 줄 몰랐다'고 말하는 것은 프로에서는 통하지 않습니다.
3. 결
우리는 생각보다 더 자주 협상을 합니다. 그래서 협상을 잘 하는 법을 배우면 삶의 질을 높일 수 있습니다. 협상 능력이 있다면 자신이 삶이 주체가 되는 느낌을 받습니다.
부모와 아이들의 대화를 보면 아이들은 부모의 '안돼'라는 말이 협상의 시작임을 감각적으로 안다고 합니다. 인생이 게임이라면 협상은 살아가는 방식입니다. 상대방이 진정으로 무엇을 원하고 그들의 제약요인이나 약점이 무엇이고 마감시효는 언제인지를 안다면 교섭에 큰 도움이 됩니다.
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