박노진 대표는 자동차 영업에 30년, 대리점 경영에 15년을 해온 자동차 영업계의 구루이다.
블로거도 자신이 운영하는 블로그를 자동차 처럼 영업을 해야 한다면 어떻게 해야 할 지를 생각하면서 그의 인터뷰를 정리해 보았습니다.
1. 영업의 기본 자세
초등학교 시절 배운대로 최강의 경쟁력은 근면함과 정직함이다. 6시에 기상을 해도 사업이 잘 안되면 4시 30분에 기상을 한다.
나는 경쟁자가 고객을 방문한 것의 2배를 방문해서 연간 판매왕 11번의 신기록을 세웠다. 영업의 기본자세는 현장 방문을 많이 해야 한다. 답은 그기에 있다.
한 고객을 만족시키면 사업 확장(주변에 소개)를 일으킨다.
내가 자동차를 판매하지 못하면 그 때는 떠난다는 생각을 가지고 있다.
백문이 불여일견이다. 고객이 자동차에 대해 생각하는 이미지가 있고 영업사원이 고객의 시승을 권해 차의 안전도와 승차감 등을 설명한다.
부부가 차를 보러오면 결정권자는 주부다. 결정권자를 파악해야 한다.
무엇보다도 꾸준해야 한다. 열정은 강도가 아니라 지속성이다. 하루에 10군데를 방문한다면 비가 오나 눈이 오나 방문해야 한다. 오전에 방문을 못했다면 저녁에 방문해야 한다. 호주에서 가장 존경하는 사람은 인디언이다. 호주 인디언은 "비가 올 때까지 굿을 하라"고 한다. 이게 프로의 진면목이다.
신규 고객 발굴을 꾸준히 해야 한다. 영업의 모든 답은 현장에 있다. 몸으로 부딪쳐서 거절을 체험한다. 거절을 많이 당해 보아야 즐기게 된다. 즉 거절 극복을 해야 영업의 프로가 될 수 있다. 어느 정도 넘어가면 긍정적으로 바뀐다. 본인에게 힘도 난다.
2. 영업 전략
악천후 전략
비 오고 눈 오고 바람 부는 날에 신규 고객을 방문한다. 악천후에 더 찾아가라. 고객과 나와의 공통점을 하나라도 찾아낸다. 얼굴을 보아야 거래가 성사된다.
전기차는 고객이 궁금해하는 것을 빨리 해결해 주어야 한다. 고객의 가려운 곳을 긁어준다. 나는 전기차 구입을 추천한다.
고객이 우리 차 구입을 거절하는 이유를 알아야 한다. 고객 이야기(거절)를 많이 들어야 거절 처리의 방법을 알게 된다. 고객이 말을 많이 하게 한다. 한 두번의 거절은 '인사'이다. 고객은 잘 모르기 때문에 거절하는 것이다. 고객의 진짜 거절 이유를 아는 것, 그것이 영업이다.
'포기'라는 단어는 배추를 셀 때나 써라. 거절에 넘어지지 않는 영업인을 고객은 좋아한다.
자동차에 대해 꾸준히 공부를 한다. 과거의 경험은 과거의 것이다. 신중함보다는 신속함이 우선이다.
한 달에 53대를 팔아본 적이 있다. 판매수수료를 받으면 피로가 다 풀린다.
한 집 한 집 방문해서 거절 당한 것을 쌓아 놓으면 한 분이 만족하고 그 분이 입소문을 내고 다닌다.
판매가 늘어나면 초심을 잃지 말아야 한다.
잠들 때 내일이 설레이는 영업인은 인생이 즐겁다.
내가 잘 알고 자신있는 차를 팔아야 한다. 제품 교육을 제품 별로 돌아가면서 아침마다 한다.
매일 매일 목표를 가지고 있어야 한다. 아마추어에게 목표는 장식품이지만 프로에게 목표는 전부이다. 월간 판매 목표를 스스로 칠판에 적는다. 월 목표는 실적기준이고 일 목표는 활동량 기준이다.
3. 영업사원의 일과
8시 20분 출근 (박노진 대표는 6시 ~ 6시 20분 출근(35km 거리), 출근 후 아침 청소)
출근 후 직원들이 하는 첫 일은 길에서 고객들에게 아침 인사하기
영업에 헛 삽질은 없다. 인사를 하면 고객도 오게 하고 건강에도 좋다. 생각이 긍정적으로 바뀐다.
자동차 제품 설명 시간
20분 정도 한 차종을 정해 차에 대한 설명을 하고 이후 업무 설명을 한다.
이후 개인별로 일일 영업을 시작
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