하버드협상연구소의 총책임자였던 로저 피셔가 앞서 'Getting to Yes' 에서 협상의 4가지 원칙을 제시했다면 'Getting Together' 에서는 추가로 협상시 관계를 개선하기 위해 필요한 6가지 요소들을 제시하고 있습니다.
1. 협상시 관계개선 위해 필요한 6가지 요소
이성(Rationality) : 문제에 감정을 과다 개입시키면 판단력이 흐려지고 감정을 배제하면 문제 해결에 대한 동기부여와 이해가 부족하게 됩니다. 협상 상대방 과의 관계에 있어 이성과 감정의 적절한 조화가 필요합니다.
이해(Understanding) : 상대방을 이해하지 못하면 의견 차이를 좁힐 수 없으므로 상대방을 이해할수록 더 건설적이고 공정한 관계를 갖게 됩니다.
의사소통(Communication) : 협상 당사자들은 결정을 내리기 전에 항상 상담하고 능동적으로 청취해야 하며 효과적 의사소통을 위한 계획을 세워야 합니다.
신뢰(Reliability) : 상대방이 나를 완전히 신뢰할 수 있도록 만들어야 합니다.
강요가 아닌 설득(Persuasion not Coercion) : 설득은 열린 대화, 이성, 성실함을 바탕으로 문제 해결을 가능케 하는 반면, 강요는 상 또는 힘을 앞세웁니다. 강요는 사태를 개선할 수는 있으나 진정으로 신뢰를 얻거나 관계를 개선하는 데에는 아무런 역할을 하지 못합니다.
수용(Acceptance) : 거부는 문제 해결의 물리적, 심리적 장애물을 만듭니다. 상대의 관점을 수용하면 상대방이 협조하여 문제 해결의 가능성이 높아질 수 있습니다.
2. 결
피셔는 이 6가지 요소들이 좋은 관계를 만들고 유지하는 데 필요한 과정이라고 하면서, 이 요소들을 실제 상황에서 어떻게 활용할 지를 아는 것 또한 중요하다고 강조합니다.
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