우리가 살아가는 일상이 협상입니다. 비즈니스 협상에 관해서는 좋은 책들이 많은데, 그 중에서도 로저 피셔와 윌리엄 유리의 Getting to Yes(yYes를 이끌어내는 협상법) 책을 추천합니다.
1. 왜 협상인가 : 현명한 합의
세상에는 다양한 종류의 협상이 존재하고 있지만, 모든 협상은 상대방과의 관계를 향상시키거나 적어도 손상시키지 않는 범위에서 양측 모두의 이해를 고려한 현명한 합의를 이루어야 합니다.
협상은 또한 쌍방향 커뮤니케이션을 통해 그 과정이 효율적이이야 하며, 마지막으로 양측 모두에게 공정한 합의가 되어야 합니다.
2. 협상의 4가지 원칙
가. 문제와 사람을 분리시킬 것(Seperate the people from the problem)
감정 과잉으로 많은 문제가 생기는 우리 사회에서는 사람을 문제로부터 분리시키는 것은 필수입니다. 협상 상대방에게는 유연하고 해결해야 할 문제점에는 엄격해져야 합니다.
협상을 하다 보면 협상 파트너와 이 협상을 통해 해결하고자 했던 문제점들을 서로 혼동하는 경우가 발생합니다. 결국 문제점과 상대방을 정확히 구분하지 못하는 현상이 발생합니다. 협상에 앞서 문제점을 보는 상대방의 관점을 이해할 필요가 있으며, 상대방의 표면적인 입장이 아닌 실제로 얻고자 하는 이익을 발견하여 불필요한 힘겨루기가 생기지 않도록 해야 합니다.
나. 원칙적 입장에 집착하지 말고 객관적 이해관계에 집중할 것(Focus on interests, not positions)
흔히 협상에서 발생하는 사항으로 서로 고정된 입장에서 상대방에게서 더 많은 양보를 얻어내려고 노력합니다. 이는 결국 협상을 통해 나눠 가져야 할 파이의 크기를 한정하는 것이므로 삼가야 합니다. 이보다는 서로가 진정으로 원하는 것이 무엇인가를 정확히 파악하고 그에 따른 협상을 진행함으로써 나눠가져야 할 파이를 키우는 것이 필요합니다.
디. 상호 이익을 위한 해결책을 개발할 것(Invent options for mutual gain)
협상에 한 가지 정답이 있는 것이 아니므로, 협상 과정 중 브레인스토밍을 통해 서로의 이해를 만족시킬 수 있는 다양한 방법을 찾는 것이 중요합니다. 작자의 옵션을 넓힘으로써 상호 이익을 얻을 수 있는 기회를 확대하는 것이 필요합니다.
라. 객관적인 기준에 따라 해결책을 마련할 것(Insist on using objective criteria)
협상에 앞서 공정한 기준과 진행순서를 정함으로써 협상 과정 중 발생 가능성이 있는 혼란을 사전에 방지하여야 합니다. 객관적 기준을 함께 마련하면서 양쪽 모두 어느 정도 이익을 얻을 수 있도록 한다면 합의에 이를 수 있는 가능성은 훨씬 높아질 것입니다.
이외에도 저자들은 협상의 상대방이 더 강한 경우에는 최선의 대안을 개발할 것을, 상대방이 협상에 임하려 하지 않을 경우에는 같이 쉬는 방법을 제시하고 있습니다.
3. 결
우리가 서양인에 비해 가장 약한 비즈니스 협상 과정에서 상호 현명한 합의를 이끌어 내기 위해서는, 먼저 문제와 사람을 분리시키고, 원칙적 입장에 집착하지 말고 객관적 이해관계에 집중하며, 상호 이익을 위한 해결책을 개발하고, 객관적인 기준에 따라 해결책을 마련하는 등 4가지 원칙을 잊지 말아야 합니다.
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